LA TÁCTICAS DEL EQUIPO NEGOCIADOR

DR. FRANCISCO JOSÉ FERMAN

Éste se conforma por personas que trabajan de manera articulada entre sí, son especialistas en la materia que se persigue en el acuerdo. Interactúan, discuten y piensan de forma coordinada unidas por ese objetivo estratégico. Este conjunto de conciliadores a diferencia del negociador individual, psicológicamente ejercen mayor presión, y genera a su vez un posicionamiento mayor en el proceso.

En la etapa de preparación, debe haber un encuadre previo de las personas que van a integrar el equipo, lo cual nos indica que se va a permitir identificar, valorar y aquilatar los conocimientos, habilidades y aptitudes de los integrantes del conjunto. El grupo constituido se diferencia de un negociador individual por la dinámica que lleva el método, la cual es en virtud de la relación centrífuga que existe en la estructura interna del conjunto, que a su vez se relaciona con el equipo oponente y a la coyuntura. Es de poner atención al paso de las ideas estratégicas generales a la ejecución táctica, donde puede surgir el conflicto de los negociadores del mismo equipo.

El conjunto de mediadores tienen diferentes fuentes de información; por una parte, los datos internos que se generan desde sus integrantes, así como por las referencias externas que se obtienen por conexiones. La ventaja del equipo negociador es el dominio del tema, que permite un mayor esclarecimiento, comprensión, aceptación y movilidad de los integrantes del conjunto.

En el grupo no existen criterios únicos que definan el mejor sistema de conciliación; es decir, cada negociador tiene un criterio y una visión del estilo que puede conducir a un pacto, pero esa aparente debilidad, se transforma en fortaleza cuando estando en una situación de tener pocas alternativas de negociación en la búsqueda de consensos, puede lograr tener éxito en la misma, lo cual radica en la habilidad del conciliador, que, a pesar de tener desventajas, pueda conseguir tener éxito.

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La negociación es un proceso dinámico, donde el poder de llegar a un acuerdo cambia en función del contexto, pero también en la propia interacción. Es así, que cuando los negociadores advierten que sus intereses no serán satisfechos en el marco de la negociación, buscan alternativas fuera de la misma, para evitar caer en un “punto muerto”. Si el proceso se estanca, es aconsejable cambiar de sitio donde se celebra la ronda de negociaciones, de esta manera se puede romper un escenario hostil. Las partes que intervienen deben contar con sus propias estructuras de apoyo, lo cual permite que los consensos logrados sean permanentes en el tiempo y en el espacio. El desarrollo de la estrategia es tan complejo, que ni tan siquiera los mejores negociadores pueden llegar a considerar las posibles combinaciones estratégicas, ni tampoco los planteamientos tácticos.

 Las funciones y atribuciones del equipo negociador son integradoras y de colaboración; de tal manera, impulsa la potencia y la importancia de la misma. Realizar combinaciones de estrategias es la capacidad profesional del mediador, por las decisiones estratégicas de gran alcance que deben de llevarse a la práctica por medios concretos tácticos.

Los negociadores empíricos neófitos ignoran que la táctica es lo más importante para un mediador fuerte, dado que el cálculo de variantes concretas, sin excesivos errores es esencial para negociaciones de primer nivel.

Los negociadores muy profesionales desarrollan una intuición que les permite descartar las decisiones erróneas; y además, un buen negociador equilibra la estrategia y la táctica. Todas las propuestas son importantes y se deben de proteger. Poniendo en perspectiva: 1) visualizar posibles jugadas del oponente y las propias; 2) presionar mediante trampas sorprendentes, mediante trucos tácticos para que el oponente cometa errores o para que se enoje y confronte; 3) desequilibrar el poder dentro de la negociación por medio de discusiones no creativas por encima de la discusión dialéctica que deben de escribir un número manejable de posibles propuestas para predecir el objetivo estratégico de los factores que intervienen en el proceso. Cuando tratas de obtener todo a cambio de nada, generalmente terminas con nada.

  • Abogado de la República.